국내
콜마비앤에이치 업데이트 : 백.만.갑 프로젝트
젭또레나
2023.10.03
★★★★★ 젭또레나님의 ‘오렌지보드 독점’ 보고서입니다 ★★★★★
* 보고서 검토 우선순위는 '속보 -> 보유 -> 독점 -> 요청시기 ' 순입니다 (절대적이지 않음).
** 앱을 설치하시면, 구독하시는 크리에이터에 대한 새글 알림을 받아보실 수 있습니다.
※ 지난 리포트 참조
콜마비앤에이치 : 네트(network)는 방대하거든 | 오렌지보드 리포트 (orangeboard.co.kr)
※ 용어설명
애터미 : 2009년 설립된 한국의 다단계 회사 (한국 1,2위 / 세계 10위 / 공정위 관리를 받고 있는 합법 업체)
스폰서(후원인) : 본인이 처음 가입할 때 추천인으로, 2줄 바이너리 구조를 택하고 있는 애터미의 구조상 2개 라인 중 하나는 후원인과 같이 하위 회원 수를 늘려 나가게 됨
( 나처럼 지인 추천 없이 가입하는 경우, 회원가입시 특정 교육 센터를 선택하면 그곳의 센터장이 후원인을 선정해 줌 )
교육센터 : 한국 기준으로 전국에 1천여개의 센터가 있는데, 실적 요건을 갖추면 누구든 센터 개설을 신청할 수
있음. 센터는 신규 회원들을 교육시키키며 교육수당 및 운영비 지원을 받고, 수시로 콜드컨텍을 해서 새로운 회원모집을 함 (일종의 아지트)
판매원 : 애터미에 회원가입하면 자동으로 '판매원'으로 등록되고, 자신의 파트너(하위회원들)의 매출에 따라 '후원수당'을 받음 (고객센터에 문의하면 '소비자'로 변경 가능함 - 공무원 등 겸직 금지인 회원의 경우 변경 필요)
사업자 : 실적이 어느정도 올라가면 "세일즈 마스터" 등 직급을 달게 되고 직급수당도 받게 됨
콜드컨택 : 생판 모르는 사람을 대상으로 한 애터미 회사 및 제품 홍보활동
웜컨택 : 애터미 회원들의 지인을 대상으로 한 애터미 회사 및 제품 홍보활동
1. 서론
- 위 리포트에서 언급했듯이 '애터미의 성장'이 곧 콜마비앤에이치의 성장
( 센트룸 제품군 확대 등 거래처 확대에 힘쓰고 있으나, 아직 매출 70%가 애터미 향이고 애터미의 해외 성장성이 투자 포인트 )
- 애터미의 비즈니스 모델을 공부하다보니 부업으로 해볼까 하는 생각이 들 정도였음
- 집 근처 애터미 교육 센터를 스폰서로 하여 회원가입하고, 며칠 후 센터를 방문하여 여러 이야기를 나눔
2. 본론
1) 애터미 비즈니스 모델
① 자발적 재구매
- 기존의 다단계들은 비싼 가격에 제품을 팔면서 "내 얼굴 봐서 한번 사줘라" 하고 부탁하는 식의 영업활동을 해왔음 (지금도 다단계 이미지가 나쁜 원인)
- 애터미는 건기식, 치약, 칫솔, 세제 등 생필품을 가성비 좋게 만들어서 판매하기 때문에 회원들이 자발적으로 재구매를 함
- 애터미 제품을 제발 써달라고 '부탁'하는게 아니라 제품의 가성비가 좋으니 너도 써봐라 하는 식의 '설명'하는게 마케팅 활동의 전부임
- 마케팅 활동을 회원들이 해서 마케팅 비용을 없애고, 그 비용 절감분을 회원들이 수익으로 나눠 갖는다는 '네트워크 마케팅'의 교과서적 의미를 실현하고 있음
② 실적의 상한선 존재 (형평성)
- 다단계는 "어차피 초기에 시작한 사람들만 좋은 일 시키는 거 아닌가" 하는 생각이 듬
- 창업주가 사업에 망하고 나서 다단계 사업의 사업자가 되려고 여기저기 알아보다가 마음에 드는 곳을 찾지 못해 스스로 창업한게 애터미임
- 보상 구조를 보면 최고 등급인 "임페리얼 마스터"가 되어도 월 1억원이 상한선이고, 일종의 낙수효과처럼 최고 등급들이 가져갈 파이를 떼서 가장 낮은 등급인 "세일즈 마스터"들에게 나눠주는 방식으로 세팅되어 있음
- 즉 애초에 회사 "오너"의 마인드가 아니라 "사업자"의 마인드로 보상 플랜을 짜놨기 때문에 사업자로 시작하려는 사람들이 다른 다단계에 비해 매력을 느낄 수 밖에 없음
③ 바이너리 방식
- 바이너리 방식은 스폰서가 자기 파트너가 맘에 안들어도 자기 실적을 위해서라도 어쩔 수없이 한 배를 타야 되는 시스템
- 암웨이는 브레이크 어웨이 방식을 쓰고 있는데 스폰서가 맘에 안드는 파트너에게는 그 쪽 라인에 신규 회원을 안 꽂아줘서 고사시킬 수 있음
( 결과적으로 스폰서에 대한 충성 경쟁이 발생할 것이고, 불필요한 물건 구매가 이어지게 될 것으로 생각함 )
- 애터미는 바이너리 방식을 취하며 좌,우 라인이 모두 목표 매출을 했을 때 본인이 후원수당을 받도록 되어 있음
④ 하위 회원 무한 누적
- 가입비, 유지비가 없기 때문에 회원가입하는데 아무런 진입장벽이 없음 ( 다른 다단계들은 신규 회원이 오면 몇백만원어치 제품을 사게 만든 후 추천인에게 그 중 일부를 수당으로 떼어 줌 )
- 일반적으로 제품에 만족해서 회원가입 후 "소비자"로서 제품 사용만 하는 단계를 거쳐, 부업으로 영업활동도 겸하다가, 영업이 잘되면 전업으로 전향하는 경우가 많음
- 내 밑에 하위회원을 무한으로 쌓을 수 있으므로 내가 영업을 못해도 계속 가지를 뻗어 나가다보면 영업을 잘하는 사람이 얻어걸리게 되고, 그 사람이 본격적으로 사업자로 활약하면 내 수당도 자연히 많아지는 구조
⑤ 글로벌 원마케팅
- 애터미는 다른 다단계와 달리 전세계 통합 회원 관리를 하고있음 ( 내 경우도 내 스폰서가 중국인이고 내 하위회원 중에도 외국인이 있음 )
- 작년에 암웨이가 러.우 전쟁을 이유로 러시아에서 철수하면서 러시아의 암웨이 사업자들은 한순간에 실업자가 되어버림 ( 기존 다단계 회사들이 공통적을 갖고 있는 문제점 )
- 세계1위 다단계 회사인 미국 암웨이가 한국 진출한지 30년이 넘었는데, 현재 애터미와 1,2위를 두고 싸우고 있음 (공정위에서 매출액 기준으로 공시하며, 매년 순위 바뀜)
- 애터미의 비즈니스 모델이 좋아보인다고 이미 사업중인 다단계 회사들이 따라할 수도 없음 ( 연간 50억원 받는 사람한테 우리 회사 정책이 바뀌었으니 앞으론 연간 12억원만 받으라 하면 사업 유지가 불가능해질 것 )
- 1개 국가로 하위회원 모집 풀이 한정되면 필연적으로 성장성에 한계가 올 것인데, 전세계를 대상으로 하위회원을 늘릴 수 있다는 점이 다른 다단계 대비 강점임
⑥ 결론
- 암웨이를 오래 하다가 애터미로 직종 변경 했다는 글을 많이 보게 됨
- 암웨이는 국내에서 30년 했는데 회원 수 100만명이고, 애터미는 이제 14년차인데 회원수 300만명인 것만 봐도 비즈니스 모델상 상대적 우위에 있는 것으로 생각됨 ( 또한 암웨이의 회원 수가 훨씬 적은데도 매출액이 애터미와 비슷하다는 건, 그만큼 매출 압박이 심한 것으로도 볼 수 있음 )
- 비즈니스 모델의 강점으로 인해 애터미는 기존 암웨이 등 다단계 회사들이 선점한 국가에서도 시장 침투율을 높여갈 것으로 봄 (ex 한국의 경우 암웨이가 30년전에 진출해서 시장 선점했는데 애터미가 13년만에 역전 시킴)
2) 백.만.갑 프로젝트 : 매일 100명 만나러 갑니다
- 9월 4일부터 3개월간 국내에서 백만갑 프로젝트 시작함 ( 9월 4일 하루동안 전국에서 32만명 콜드컨택 진행 )
- 일종의 총력전을 펼치는 것인데, 한국에서 먼저 진행하고 이후 해외 법인들도 진행 계획
- 신규회원이 모집되는 측면 뿐만 아니라 콜드컨택시 홍보용으로 쓰일 헤모힘 등 제품구매가 늘어나 콜마비앤에이치의 실적에도 큰 도움이 될 것으로 생각함 ( 콜마비앤에이치 매출 내수 비중 : 67% 수출 33% )
3) 교육센터 인터뷰 후기
- 애터미의 7개 직급 중 중간 정도 직급을 다신 분들에게 이것 저것 물어봄 (일반 회사로 치면 한창 실무를 맡는 과장, 차장급)
① 마스크의 착용 유무가 콜드컨텍에 영향을 주는지 ?
영향이 큼. 마스크를 쓰고 있으면 홍보물을 아예 안 받는 경우가 대부분.
② 백만갑 프로젝트를 하면서 헤모힘 2개씩 홍보용으로 나눠주던데 실제로 '헤모힘' 판매가 많이 늘었는지?
- 일단 헤모힘만 주는 건 아니고 상대에 따라 비타민, 커피믹스 등 다른 제품을 주기도 함
- 센터에서는 원래 홍보용(콜드컨택) + 판매용(회원가입 없이 제품 구입만 원하는 경우) 으로 지속적으로 헤모힘을 구매하는 데 백만갑 이후 헤모힘 구매량 2배로 늘어남
③ 백만갑 이전에도 콜드컨택은 원래 하던 일인데, 실제 영업에 차이가 있는지 ?
- 경력이 5년 이상 넘어가면서 매너리즘에 빠지는 측면이 있었는데 대대적으로 프로젝트를 진행하며 심리적으로 더 열심히 활동하게 되는 것 같다. ( 인터뷰한 분들의 직급상 아무것도 안해도 계속 수입이 들어오는 구조라 매너리즘은 당연해 보임 )
④ 추가로 들은 얘기 (중요)
- 금번 백만갑을 위하여 처음 제작된 위 리플렛에는 헤모힘에 대한 설명이 간략히 들어가 있고, 전국의 센터에서 이 리플렛 안에 헤모힘 2개 (또는 다른 건기식 등)를 꽂아서 홍보용으로 배포하고 있음
- 콜드 컨택 진행시 홍보물만 쓱 받고 가버리는 경우가 대부분인데, 집에 가서 저 리플렛 내용을 읽어보고 헤모힘에 관심이 생겨서 구매하려는 소비자들이 생기고 있음
- 애터미 대표제품인 헤모힘 매출이 늘어나면 자연스럽게 회원가입도 늘어나고, 강력한 락인(lock-in) 효과를 가진 다단계 특성상 다른 제품들도 동반 성장이 이루어질 수 있음
3. 결론
- 애터미에 대해 공부하면서 그냥 애터미 주식을 사고 싶어졌으나 상장이 안되어 있으므로, 애터미 성장의 직접적인 수혜를 받는 콜마비앤에이치 주식 비중을 더 늘림
- 중국사람들이 모두 마스크를 벗는 시기는 6~7월이었을 것이고, 애터미의 영업 방식상 마스크 착용 여부가 중요하므로 3분기부터 실적이 돌아설 것이라는 주장을 했는데, 이번 인터뷰를 통해 마스크 착용 여부가 역시나 중요하다는 점을 확인함
- 보통 영업을 할 때 집 근처 센터로 데려가서 회사, 제품 설명을 듣게 하거나 매월 지역별 거점에서 진행되는 석세스 아카데미에 데려가서 성공한 사람들의 강연을 듣게 하는 방식을 쓰는데, "코로나"라는 거절 명분이 없어지면서 영업활동에 더 적합환 환경이 됨
- 애터미 매출이 국내에서는 백만갑 프로젝트를 통해, 해외에서는 중국의 완전한 리오프닝 도래, 6월부 독일 법인 오픈 등으로 증가할 것이고, 애터미 실적과 동행하는 당사의 실적도 좋을 것. ( 코로나 전까지 애터미는 CAGR 20% 매출 성장을 했고, 콜마비앤에이치도 거의 같은 정도의 성장을 해왔음 )
- 현재 2분기 실적(1,568억원)보다 3분기 컨센서스(1,529억원)가 낮게 형성되어 있는데, 위의 내용들을 근거로 컨센 대비 , QoQ , YoY 로 모두 실적이 좋을 것이란 투자포인트 유지함
( 7~8월 수출데이터 : 전년대비 16% 상승 / 9월 데이터 추후 확인 필요 → HS CODE : 2106909099 )
Disclaimer
- 저자는 보고서 제공 시점 기준 일부 보유하고 있어 편향된 시각일 수 있습니다.
- 본 보고서는 오렌지보드에 독점 기고합니다.
- 당사의 모든 콘텐츠는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재, 복사, 배포 등을 금합니다.
- 콘텐츠에 수록된 내용은 개인적인 견해로서, 당사 및 크리에이터는 그 정확성이나 완전성을 보장할 수 없습니다. 따라서 어떠한 경우에도 본 콘텐츠는 고객의 투자 결과에 대한 법적 책임소재에 대한 증빙 자료로 사용될 수 없습니다.
- 모든 콘텐츠는 외부의 부당한 압력이나 간섭없이 크리에이터의 의견이 반영되었음을 밝힙니다.
이런 글은 어떠세요?