인카금융서비스- P증가 보다는 Q증가로 완만한 성장 기대

 

인카금융서비스는 국내 보험대리점 업계에서 사실상 1위에 위치한 독립 보험사(GA) 입니다.

GA는 특정 원수 보험사에 속하지 않고 판매만을 하는 중개법인이라고 보시면 됩니다.

따라서 특정 회사의 상품만을 판매하는 것이 아닌 대부분의 보험사를 취급하기 때문에 보험설계사와 가입자 모두에게 합리적인 선택을 할 수 있습니다.

1. 보험사의 제판분리에 따라 상품개발은 원수사에서 하고, 판매만 하는 GA의 등장
2. 보험 설계사는 다양한 상품을 취급하며 상품 경쟁력을 확보하고, 고객의 입장에선 여러 회사의 상품을 비교하며 합리적으로 가입할 수 있게 됨.
3. 원수사 대비 차이가 없는 수당
4. 원수사의 전속설계사들이 이탈하며 GA 소속 설계사가 급증

이에따라 GA시장의 보험설계사 수가 원수사의 보험설계사 수를 넘어서 지속적으로 증가하고 있는 상황 입니다.

 

GA의 이익은 설계사 수 X 인당 생산성 X 수수료라고 생각하면 되겠습니다.

1. Q(판매량) = 설계사 수 X 인당 생산성(판매액)
2. P(판매단가) = 원수사로부터 받는 수수료 원장 - 설계사에게 지급되고 남는 수수료
3. C(비용) = 사무실, 인건비 등

따라서, GA의 이익이 좋아지려면 설계사를 많이 유치해야 하며 설계사의 인당 생산성이 높아야 합니다.

대형 GA일수록 원수사와 협상력이 좋아져 수수료 원장이 높아지는 구조로 대형GA일수록 설계사 수에 따른 이익 레버리지가 좋다 할 수 있습니다.  

인카금융서비스는 GA 중 기업형GA에 속하며 다른 GA와 비교시 전체적인 시스템이 잘 자리잡혀 있다고 보면 되겠습니다.

GA상위 4개 회사의 형태는 자회사GA(한화생명), 유니온GA(GA코리아, 글로벌금융), 기업형GA(인카금융)가 모두 포진되어 있으며 유니온GA의 설계사 증가률이 가장 낮은 상황 입니다.

인카금융서비스는 2030년까지 월 보험료 수입 250억 원, 설계사 수 4만 명, 국내 보험 시장 점유율 20%를 목표로 설정하였습니다.

GA시장의 성장 속에서 인카금융서비스의 설계사 수는 2016년부터 CAGR 11.25%의 성장세를 보이고 있습니다.

 

특이한 점은 수수료인데

(하반기 기준)

인카금융의 모집실적 및 수수료를 보면 23년 하반기 대비 24년 하반기의 수수료가 30%가량 증가한 것을 볼 수 있습니다.

신계약 금액은 소폭 감사했음에도 수수료가 증가한 것은 그만큼, 원수사에서 판매수수료를 높여줬다는 것을 의미합니다. 

실제 업계에서도 재작년부터 현재까지 원수사로부터 받는 수수료가 대폭 증가하여 설계사의 소득도 큰 폭으로 증가한 것을 체감하고 있습니다.

따라서 작년 급증한 실적은 설계사 수의 증가 대비해서 수수료 증가로 인한 인당매출액 증가와 유지수수료의 누적으로 인한 것으로 보여집니다 (Q증가 대비 P가 큰폭으로 성장)

설계사 수 23년도 14,516명 -> 24년 12월 기준 16,858명 (16.13% 증가)

매출액 23년도 5,568억원 -> 24년도 8,323억원 (49.47% 증가)

 

CSM 확보를 위한 출혈 경쟁과 고금리로 설계사들이 영업하기 좋은 환경이었던 23년~24년도

원수사들은 2023년도에 IFRS17이 도입되며 장기보장성 상품 신계약으로 CSM 확보 필요성이 대두되었습니다.

보장성 상품의 신계약을 이끌어내기 위해 보험사는 예상손해율을 실제와 달리 낮게 책정을 하며 상품을 출시하고 있는 상황입니다.

김 대표는 "GA 시장은 가격, 시책, 모럴 담보를 중심으로 출혈 경쟁을 주기적으로 반복해 왔고 앞으로도 그럴 것으로 예상한다"

출처 : 이코노믹리뷰(https://www.econovill.com) 

설계사에게 지급되는 시책을 대폭 확대하는 한편, 손해율이 높을 수밖에 없는 보장담보를 신규로 출시하거나 가입한도를 대폭 증가시키는 등의 절판을 자주 시행하고 있습니다.

이는 미래에 발생될 원수사의 손해율과는 무관하게 GA 입장에선 영업실적을 올리기 굉장히 좋은 환경이 조성되었다고 할 수 있습니다.

원수사 소속 설계사들은 손해율이 높은 담보들을 자사 상품으로 1개의 증권으로 영업할 수밖에 없지만, GA 소속 설계사들은 여러 회사들로 복수의 증권으로 손해율 높은 담보를 중복으로 가입시키며 영업을 할 수가 있습니다.

보험 가입자의 건강상태는 가입자 본인이 가장 잘 알기에 보험상품은 역선택의 문제가 발생되는 상품 입니다.

여러 회사의 상품을 중복으로 가입시킬 수 있는 GA 소속 설계사들이 소비자에게 높은 보험료로 쉽게 영업할 수 있는 환경이 되는 반면, 원수사 설계사들의 시장 경쟁력은 축소될 수밖에 없습니다.

따라서 종국에는 우리나라도 다른 선진국의 사례와 같이 확연한 제판분리가 될 것으로 보입니다.

현 시점에서도 원수사 소속 설계사가 많은 비중을 차지하는만큼 GA 시장규모의 성장은 아직 유효한 것으로 판단되고, 원수사와 협상력이 높고 시스템이 잘 갖춰진 대형 GA가 제일 수혜를 보는 구조로 보입니다.

 

금리가 높아지면 보험사의 예정이율도 상승하게 되어 보험료가 저렴해지는 효과가 있습니다.

 

금리인상기인 21년도부터 현재까지는 저렴한 보험료로 보험영업을 하기 좋은 환경이었습니다. 

최근 5년 동안 가장 금리가 높았던 구간은 23~24년도 였습니다.

저렴한 보험료와 손해율 높은 담보의 원수사간 출혈 경쟁으로 설계사들이 영업하기 매우 우호적인 환경이었다고 보시면 되겠습니다.

 

원수사는 앞으로도 좋은 보장성 보험에 높은 수수료까지 지급할 수 있을까?

금감원, 新제도(IFRS17·K-ICS) 도입 관련 대응경과 및 향후 감독방향 발표 - 日刊 NTN(일간NTN)

금감원 "보험사 최소한의 자본 갖춰야…자본확충 적기 실시 지도" - 뉴스1

 "보험사의 자본부담의 원인은 보험산업의 포화로 영업이익을 내기 어렵고, 금리 등 리스크관리 실패 그리고 CSM 확보를 위한 지나친 장기보장성보험 판매 경쟁 등 때문"

 "IFRS17(국제회계 기준) 관련해서 금리나 환율 같은 시장 가격의 변동 관리와 CSM 확보를 위한 계리적 과정이 느슨하다는 두 가지 문제를 회사별로 중점적으로 들여다보고 관리해 나갈 예정이다" 

 "보험사들의 실적손해율과 예상손해율 간 차이가 너무 크면 재무제표 신뢰성은 훼손될 수밖에 없다"며 "이런 방식으로 이익을 부풀리면 장기상품 수익성이 높아 보이는 착시가 발생하고 가격할인을 통한 매출 증대의 유혹을 일으켜 출혈경쟁을 초래하게 된다" 

2023년 IFRS17 시행에 따라 보험계약마진(CSM)이 회사 이익의 주원천이 되고, 사업비 부담이 경감됐다. CSM 확보를 위해 장기 리스크가 내재된 무·저해지 및 단기납 종신보험 판매가 확대되고, 입원일당 등 보장한도 확대 경쟁 심화됐다.

이에 금융당국은 보험개혁회의 등을 통해 계리가정 합리화 및 단기실적 위주의 불건전한 상품개발·영업 관행 개선 등을 추진했다.

현업에 있는 입장으론 현재의 보장성 보험보다 더 획기적이고 손해율이 높은(모럴해저드 유발) 담보들을 지속적으로 출시할 수 있을까 의문이 있습니다.

IFRS17이 도입되며 각 보험사들이 CSM 확보를 위해 출혈경쟁을 일으키며 보장성 보험 신계약에 몰두했지만 앞으로는 손해율 개선에 신경을 쓰지 않을까 생각합니다.

현재까지는 그런 움직임은 크게 보이지 않지만 손해율 높은 담보의 한도 제한 등의 손해율 개선이 시작된다면, 설계사의 인당생산성 및 원수사로부터 받는 수수료는 위축될 수 있을 것이라 봅니다.

한가지 확실한 건 원수사에서 설계사에게 지급되는 수수료는 현재 역대급으로 많이 지급되는만큼 더 증가하기엔 힘들 것으로 보고 있습니다. (P증가 x)

 

설계사 수 CASE로 예상 실적

설계사 인당 보장성 보험 월 실적을 30만원으로 가정 (연간 360만원)

(25년 1월 기준, 생명보험사의 단기납 종신보험은 수수료가 적은 것을 감안)

원수사 수수료 원장 - 설계사 지급되는 수수료 - 비용 = 보험 판매 실적 금액의 150%로 가정

1. 설계사 2만명 * 540만원 = 1,080억
2. 설계사 3만명 * 540만원 = 1,620억
3. 설계사 4만명 * 540만원 = 2,160억

해당 가정에서 인당 생산성과 지급 수수료의 변동에 따라 이익은 큰 폭으로 변동 될 수 있습니다.

최병채 회장의 경영 목표는 2030년까지 설계사 4만명 확보이며,

올해는 설계사 1만명 영입을 목표로 하고 있습니다.

올해 1월을 기준으로 인카금융서비스의 설계사 수는 1만 7천명을 넘겼음으로 연말까지 약 2만 7천명을 목표로 하고 있다고 보면 되겠습니다.

설계사 2.7만명 규모로 창출할 수 있는 이익을 연환산하여 대략 가정해보자면

설계사 2.7만 * 540만원 = 1,458억 정도로 가정할 수 있을 듯 합니다.

현재 인카금융서비스의 시가총액은 4,496억원 입니다.

PER 적용은 5배까지는 무리가 없을 것으로 생각하며, 설계사 모집만 잘 진행된다면 현재의 주가에서도 업사이드는 충분히 나온다고 생각 합니다.

따라서 업계의 분위기를 통해 설계사 인당 생산성 지표와 설계사 모집 현황을 팔로우 해가며 예상 이익을 추적하면 인카금융서비스의 업사이드를 파악할 수 있을 것으로 생각합니다.