큐리옥스바이오시스템즈- 어쩌면 나도 슈퍼乙? [세포분석 전처리 자동화]

들어가기 앞서..   큐리옥스의 전방시장 원심분리기 시장: 약 100만대- 약 20조 원 시장. 세포분석 전처리 전 과정의 자동화가 자리잡는다면 큰 폭의 scale-up 가능. 기존 원심분리기 가격 1500~2000만 원.   세포분석을 위한 전처리 과정 세포분석: 투명한 자연 상태의 세포를 전처리(염색)하여 현미경 또는 유세포분석기로 분석해 내는 과정 세포분석 공정: 세포에 여러가지 시약을 차례로 넣어주는 과정을 거치게 됨. 이때 새로운 시약을 넣기전에 기존의 시약을 세척하여 제거해야 함 -> 세포분석을 위한 과정 중 전처리 과정으로 세척과 염색이 있음.   세척 과정은 원심분리기를 이용하여 자동화가 불가하였음. 따라서 전처리 과정에서는 리퀴드 핸들링 워크스테이션을 통해 세척과정을 제외한 자동화가 이루어져있음.   *리퀴드 핸들링 워크스테이션: 자동화 장비로 세포분석 전처리(염색) 공정에 사용되며 용액을 분주/섞음/배양 시 사용됨. 기존에는 원심분리기를 별도로 이용해야 하기에 세척 공정까지 ONE-STOP으로 자동화가 불가 했지만  큐리옥스의 기술을 이용하면, 세척 공정을 포함한 세포분석 전처리에 자동화가 가능해짐. (워크스테이션에서는 공정 별로 필요 모듈을 탑재할 수 있는 듯)   큐리옥스는 원심분리법을 이용하지 않고 유체공학을 바탕으로 독자적인 세포세척 제품을 상용하여 자동화를 이뤘음.   세척 과정에서 자동화가 된다는 것은 기존 원심분리기 시장 대체를 넘어서, 세포분석 전처리의 모든 과정에서 ONE-STOP으로 자동화가 된다는 것을 의미.   경쟁이 치열한 기존 세포분석기 플레이어들은 제품 경쟁력 확보를 위해 큐리옥스에게 러브콜을 보낼 수 있는 충분한 상황으로 보여짐.   큐리옥스 제품의 가격 큐리옥스 세포세척 전용 LW2100 약 9천만 원 (기존 원심분리기 대비 약 5배)   워크스테이션에 탑재하여 세척부터 염색까지 세포 전처리 모든 과정을 자동화한 LW제품 2.5~3.5억 원 (기존 원심분리기 대비 약 10~20배)   진입장벽을 낮춘 전처리 과정을 모두 자동화한 큐리옥스 Pluto 제품 7천만 원 (기존 원심분리기 대비 약 3~4배)   세포 전처리(염색) 리퀴드 핸들링 워크스테이션 2천만 원   큐리옥스는 해밀턴 컴퍼니와 레비티(시총 20조원)와 워크스테이션 제작에 협업을 함.   *매년 발생될 소모품 매출: 제품 가격의 20~40%

 비전

세포분석에 사용되는 20조 원 규모의 세포분석기(원심분리기) 시장을 자사 제품으로 완전 대체하고,

기기를 넘어 세포분석 자동화 플랫폼을 구축하는 동시에 소모품 납품으로 '장비와 소재' 모두 가져가는 그림.

 

개요

큐리옥스는 2018년 설립된 세포분석 공정 자동화 기업이다. 

세계 최초로 비원심분리 기반 세포분석 공정 자동화와 상용화를 이뤄냈다. 신약 개발 시 세포 실험이나 세포치료제 생산을 하려면 반드시 세포 전처리 단계를 거쳐야 한다. 세포 전처리란 투명한 세포에 색소를 입혀 어떤 단백질이 붙었는지 등을 구별이 가능하게 만드는 작업을 말한다.

기존 세포 전처리 과정에서는 원심분리기를 사용했다. 원심분리기 사용 시 세포층을 분리하는 과정에서 세포가 충격을 입고 변형될 가능성이 있었다. 실무자의 숙련도에 따라 품질이 달라질 가능성이 있다는 단점도 존재했다. 

큐리옥스는 이런 수작업에 의존한 원심분리 기술 한계를 극복하고, 세계 최초로 비원심분리 기반 세포분석 공정 자동·상용화에 성공했다. 큐리옥스가 개발한 자동화 기계인 ‘라미나 워시’는 세포 세척 단계와 전처리 등에 쓰인다. 층류(라미나 플로우) 기반 미세 유체공학 기술을 활용해 세포손실 및 변형을 최소화할 수 있다

세포분석 과정에서 세척/염색 되어 마련된 샘플들은 유세포분석기에 의해 세포를 최종적으로 분석하게

 

요약

• 큐리옥스바이오시스템이 처음 선보인 Laminar Wash(이하LW)는 뛰어난 성능에도 보수적인 연구자들의 성향 및 원심분리기 대비 5~20배 높은 판가와 기존과 다른 적용 프로토콜로 인해 게임체인저로서 바람을 불러일으키지 못함. (제1막: 상장 기대감 -> 실망)
  *주가: 25,000~38,000원

• LW의 단점을 개선한 가성비 제품으로 올해 6월 'Pluto LT'를 출시 (제2막: 실망 -> 대규모 발주 가시화 기대감)
  *주가: 17,000~25,000원

(Code Name X= Pluto LT)

• 미국 NIST(국립표준기술연구원) 세포분석 표준화 컨소시엄에 참여 中
• 글로벌CRO 등으로부터 데모 요청을 받으며, 해외 7개의 오프라인 데모 센터를 통해 데모 진행과 영업 중
• Beckman Coulter(이하 벡크만)과 'Venus HT' 공동 마케팅 계약
• Revvity(이하 레비) 중국법인과 'Pluto LT' OEM 계약 (월 대응 가능 CAPA 700대)
• 대규모 발주 한번으로도 웬만한 긍정적인 시나리오를 반영한 벨류를 적용받을 수 있지 않을까 기대

 

 

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대표의 약력 및 창업 스토리

  학력

• 경기과학고
• KAIST(한국과학기술원) : 화학 학사
• MIT(Massachusetts Institute of Technology) : 화학 박사(ph.D)

경력

• 00.05~01.06 Agilent Technologies 연구원

  01.06~02.10 Arradial 화학부문 이사

  02.10~04.10 BioTrove 수석 연구원

  04.10~08.03 Institute of Bioengineering and Nanotechnology(싱가폴 과학기술청) 팀장

  08.04~22.08 Curiox Biosystems Pte. Ltd 대표이사

  18.09 ~ 현재 큐리옥스바이오시스템즈㈜ 대표이사

 

-카이스트 화학과 학사, 매사추세츠공과대(MIT) 석,박사를 거쳐 해외 수석연구원 등을 역임했는데 그 과정에서 어떤 연구를 주로 했는지

△저는 주로 엔지니어링을 이용한 바이오 분석의 최적화와 소형화 등에 대해서 연구하였습니다. 석박사 과정에서는 재료와 표면과학에 대한 부분을 연구하였고, 이를 통해 바이오 분석을 빠르고, 저렴하며 정확하게 진행할 수 있는 연구를 수행하였습니다.

-싱가포르에 처음 법인을 설립한 이유는

△싱가포르가 2000년대 초반에 해외 우수 과학자들을 초빙하면서 많은 연구비를 손쉽게 제공해주었습니다. 그때 창업 아이디어가 있었는데 상업화 추진을 고민하던 중에 싱가포르 출신의 친구가 싱가포르에서 하는 것을 추천해주었고, 그렇게 하여 싱가포르 산하 IBN에 가서 비교적 많은 연구비를 손쉽게 받아 창업을 할 수 있었습니다.

-> 김남용 대표는 과학고등학교 진학을 시작으로 연구원 커리어를 밟아온 케이스.

MIT 석박사 과정에서부터 표면과학과 미세 유체공학 분야에 매진한 것이 큐리옥스 제품의 기반이 되는 '라미나 워시'를 개발할 수 있었던 원동력이 된 것으로 보임.

 

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큐리옥스의 제품은 혁신적인 제품인가?

바이오 회사와 각종 생명 공학 연구소에서는 임상 및 연구 과정에서 세포를 분석할 때 세포분석기를 사용하게 됩니다.

기존의 세포분석기는 원심분리법으로 대부분 수작업에 의해 진행되었습니다.

여기서 큐리옥스바이오시스템은 원심분리법이 아닌 LW(Laminar Wash)기술을 도입한 자동화 세포분석기를 만드는 회사 입니다.

큐리옥스의 자동화 장비가 어떻게 이용되는 진, 아래 영상 2분 43초부터 보시면 확인이 가능합니다.  

 

원심분리법을 이용한 자동화 세포분석기도 존재하지만 높은 단가(40만$)와 별도의 전문유지보수인력이 필요하다는 점에서 상용화는 시장에서 외면 받고 있으며, 원심분리기 업체에서도 자동화의 상용화는 어렵다고 보고 있습니다. 높은 단가를 해결하더라도 세포의 스트레스로 인한 재현성의 문제는 쉽게 해결되지 않을 것으로 보입니다.

큐리옥스 C-FREE기술이 들어간 세포세척기는 기존 수동 원심분리기 보다 단가 측면에서 비싸지만 수용이 불가할 정도는 아닙니다.

따라서 사측의 포부처럼 원심분리기를 전체 대체 하진 않더라도 전체 시장 20조 원 중 하이엔드 시장으로 충분한 침투가 가능할 것으로 생각 됩니다.

 

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제품 라인업

큐리옥스는 Curiox C-FREE기술을 바탕으로 세포의 전처리 과정을 자동화하고 기존 수작업에 의존했던 세포염색과 세척 과정의 정확도 및 재현성을 크게 개선했습니다.

해당 기술은 아래 3가지 기술로 나뉘게 됩니다.

1. 라미나 워시: 독자적인 친수성과 소수성을 이용한 플레이트와 특수 설계된 weel 형태 및 유체 유속의 최적화를 토대로 세포분석의 자동화를 이루었으며, 독자적인 플레이트가 필요하기에 라미나 워시 제품을 도입한 연구소는 큐리옥스의 플레이트를 사용하게 됨.
2. 비너스 워시(전혈시장 대응 가능): 기존의 Laminar Wash의 전용 플레이트와는 달리 물리적인 벽이 있는 통상적인 플레이트나 튜브같은 랩웨어에서 Laminar Wash의 효과를 낼 수 있도록 설계된 기술. 
3. 플루토 워시(전혈시장 대응 가능): 

   정밀 로봇 피펫팅과 층류 흐름 원리를 리퀴드 핸들링 워크스테이션에 적용해 높은 입자 보존율을 제공한다. 실험 과정의 맞춤형 자동화를 통해 오류를 줄이고 일관된 결과를 보장하는 기술이 특징이며, 기존의 리퀴드 핸들링 워크스테이션에도 활용이 가능하다.

   또한 플루토 워시 기술은 글로벌 장비 제조회사들의 워크스테이션에도 구동이 가능한다. 이와 관련해 큐리옥스는 플루토 하드웨어의 판매를 넘어 그 코드의 라이선싱만으로 고객에게 기술을 제공하는 사업을 추진 중으로, 현재 고객사와 관련 라인센싱 협의를 추진하고 있다.

• 3가지 기술에 따른 제품들

[라미나 워시]

 LW HT2100: Lanimar Wash HT 모델은 초기 모델이 출시된 이래 터치 스크린 인터페이스, 옵션 통합 버퍼 교환기(BEX) 등의 기능 제공 등 지속적인 업그레이드 및 자동화와의 손쉬운 통합으로 사용 편의성을 높였습니다.

LW AUTO1000: 해밀턴 社의 워크스테이션 플랫폼에 LW HT2100을 배치한 제품 입니다.

AUTO 1000은 분배, 혼합, 인큐베이션, 고정, 세척 등의 모든 세포 전처리 과정을 완전히 자동화시킨 기기입니다. AUTO 1000은 HT 2100과 Laminar Wash 완충액 교환기를 Hamilton Company가 공급한 Microlab NIMBUS와 통합한 제품 입니다.

AUTO-CX 1000: 레비티 社의 워크스테이션 플랫폼에 LW2100을 배치한 제품 입니다.

기존 AUTO 1000 업그레이드 버전으로 원가 40%를 절감하였으며 21CFR part11과 호환이 가능(작년 말 중국으로 부터 100억 원 수주)

• 21CFR Part11: FDA가 1997년 8월에 발표한 전자 기록 및 서명 규칙이며, 이 규칙은 종이 문서 대신 전자 문서를 사용하기 위한 요구 사항을 정의합니다.

[전저문서 스크립트 예시]

[비너스 워시]

Venus HT: 2024년 8월 상용화한 Venus Wash 기술은 기존의 Laminar Wash의 전용 플레이트와는 달리 물리적인 벽이 있는 통상적인 플레이트나 튜브같은 랩웨어에서 Laminar Wash의 효과를 낼 수 있도록 설계된 기술

(보편적인 플레이트 사용이 가능하여 기존 세포분석기를 이용하던 측에 적용하기 유리)

[플루토 워시]

Pluto LT: 레비티 社 의 플랫폼에 플루투 워시 기술만 추가한 것.

Pluto LT 제품은 mass market을 겨냥하는 제품이면서 세포 분석 공정의 완전 자동화를 지원하는 제품입니다. 제품의 포지셔닝 측면에서 기존의 Laminar Wash 제품과 새로 출시되는 Venus 제품이 high-end 시장을 겨냥하고 Pluto LT 제품은 대중화된 시장을 겨냥하여 상호 잠식은 크지 않을 것으로 기대하고 있습니다. 전방 산업이 예전보다 위축된 상황에서 고객들의 재정적 상황으로 Laminar Wash 제품의 구매를 망설이는 분들을 고려하여, 당사는 예정보다 출시를 2년 앞당겨 2024년 6월에 Pluto LT 제품을 소프트 런칭 

 

[*비전혈 시장(9조원), 전혈 시장(10조원)]

Pluto에 기대

소형 워크스테이션을 코어 모듈로 활용하여 단가를 파격적으로 낮추는 동시에 범용성을 갖추었기에 Curiox C-FREE기술의 대중화를 기대해볼 수 있겠습니다.

 

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어떻게 장사할 것인가?

큐리옥스의 제품은 빅파마 20개 업체 중 현재 19개 업체에는 이미 소량 납품이 되었습니다.

그 중 면역항암제 CAR-T의 대표주자 길리어드의 경우에는 세포 세척 자동화의 검증이 이미 끝나서 CAR-T 생산에 세척 공정 전체를 큐리옥스의 자동화 공정으로 변경할 것을 고려하고 있다는 이야기가 들려오곤 했습니다.

다만 현재까지는 테스트 수준의 물량만 납품되었기에 당장의 실적에 유의미한 레퍼런스는 없는 상황입니다.

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큐리옥스가 상장하며 내세웠던 폭발적인 비전제시를 고려했을때 라미나 워시가 적용된 제품들의 퍼포먼스는 실망스러운 모습이었습니다.

1. 기존 원심분리기 대비 높은 단가(5~20배)와 
2. 별개로 자동화는 좋지만 특수설계된 큐리옥스의 플레이트를 사용해야하다는 점 등의 새롭게 적용되는 프로토콜은 보수적인 연구진들의 성향에 진입장벽을 느낄 수 있었습니다.

다만 위 문제를 빠르게 개선하여 올해 하반기 출시한 신규 제품들은 다시금 큐리옥스를 기대하게 만듭니다.

기존의 플레이트를 사용할 수 있게된 비너스 워시 제품과 단가 진입장벽을 파격적으로 낮추어 출시된 플루토 제품은 출시와 동시에 글로벌 기업과 사업제휴를 맺으며 여러 곳으로부터 데모 요청을 받고 있습니다.

 

데모 요청 관련 내용(뒤에 나올 appendix 참고)

올해 Pluto LT, Venus HT를 신제품으로 출시하였고 다수 고객의 데모 신청을 받아 진행중.

(오프라인 데모: 고객이 직접 센터에 방문하여 그들의 시료를 이용한 데모를 쉽게 시연해볼 수 있고 큐리옥스 장비의 세포 전처리 성능과 자동화 워크플로우를 직접 경험하고 명확하게 이해하는데 도움)

-> 큐리옥스의 핵심 임원은 “데모 요청을 해온 고객들과 글로벌 바이오 기업이 밀집
한 샌프란시스코, 런던 지역에 올해 4분기 중 오프라인 데모 거점을 추가 오픈할 
예정이다”

현재 7개의 데모센터(CIC)를 운영 중.

 

글로벌 기업들과 사업제휴

글로벌 기업과 비교시 스타트업 수준에 불과한 큐리옥스는 여러 곳에서 사업제휴 및 제안이 이어지고 있습니다.

Q. IPO 당시 글로벌 바이오 장비 회사 3곳과 OEM & 사업제휴를 진행 중이라고 하셨습니다. 그중 하나는 벡크만쿨터와의 Venus HT 공동 마케팅 계약이 체결되었는데, 다른 곳과의 사업제휴 상황은 어떻게 진행 중인지요?

A. 벡크만쿨터와의 공동 마케팅/영업 계약 외에도 다른 글로벌 바이오 장비 회사들과의 사업제휴 논의가 계속 진행되고 있습니다. 공식적으로 발표된 벡크만쿨터를 제외한 협업 논의에 대해서는 구체적으로 밝힐 수 없음을 양해 부탁드립니다. IPO 당시 여러 협업 논의는 래미나 워시 제품을 중심으로 이루어졌으나, 현재는 Venus와 Pluto 제품을 중심으로 논의가 진행 중입니다. 다양한 장비사 및 시약사들과 다각적인 협업 논의를 진행하고 있습니다.

 

세포분석기 글로벌 2위 기업인 벡크만은 큐리옥스의 비너스 제품을 공동 마케팅/판매 하기로 계약하였습니다.

아직 공부가 부족하여 정확히 어떤 제휴인진 확실치 않으나, 단순 워크스테이션을 공유하는 것은 아니고 세척/염색시 필요한 시약을 벡크만에서 공급하는 식의 제휴인 것으로 보여집니다.

실제 큐리옥스의 예전 IR에선 비너스 제품의 소모품 비중이 70%였지만 최근 IR에선 20%로 대폭 낮아진 것을 고려했을때 소모품 매출 일부를 벡크만에 양보하고 큐리옥스는 벡크만의 영업망을 활용하는 전략으로 보여집니다.

 

세포분석 공정의 표준화

NIST는 미국의 국립표준화기술원으로 FDA임상에서는 NIST에서 발행하는 표준화를 기준으로 하는 경우가 많습니다. 

세포분석에 있어서도 세포치료제 업체들의 요구로 인해 표준화 작업이 진행 중에 있습니다.  

FDA는 치료제의 승인 과정에서 임상결과 검증 과정으로 해당 결과의 재현을 요구 하는데, 이때 세포분석 전처리 과정에서 제출한 결과와 다른 데이터들이 나오는 경우가 발생된다고 합니다. 이는 전처리 과정에서 수작업으로 낮은 재현성을 보이는 원심분리기의 한계를 보여주는 예시 입니다.

따라서 일관성 있는 데이터 확보를 위한 세포분석 표준화 컨소시엄이 구성되었으며, 해당 컨소시엄에 큐리옥스가 포함이 되었습니다.

 

NIST세포분석 표준화 컨소시엄에서도 원심분리기의 세포 분석 데이터는 수작업으로 인해 큰 편차를 보이고 있으며, 일부는 분석이 불가한 데이터로 나왔습니다.

 

세포분석 표준화의 목적은 일관성 있는 데이터 확보이기에 향후 발행될 세포분석 표준화 백서는 큐리옥스에게 긍정적인 내용이 포함될 것으로 기대되고 있습니다. 

 

 

큐리옥스 24년 10월 IR레터 中 (표준화 등재 가능성)

 

Q: 표준화 백서에서 원심분리기와 플루토가 모두 등재된다고 하는데 현재 원심분리기가 메인이고 플루토는 새로운 대안 정도로 포지셔닝되고 있는지요? 원심분리기와 플루토 어느쪽으로 비중이 실리고 있는지 대략적인 분위기가 궁금합니다. 

A: 원심분리기는 과거 100여년간 바이오, 제약 업계에서 사용돼 오던 장비로 당사의 신기술이 등장하기 이전까지는 원심분리 기술을 사용하지 않고 세포분석 공정을 수행한다는 것은 상상하기 어려웠습니다. 물론 현재까지도 원심분리 기술은 어디서든 사용되고 있으며 당사의 장비가 충분히 친숙해져 시장의 주류가 되기 전까지는 앞으로도 지속적으로 사용될 기술입니다.

표준화 컨소시엄 내에서 세포분석 공정을 위한 당사의 C-Free 기술은 원심분리 기술과는 완전히 다른 방식의 차세대 신기술로써 단순히 원심분리 공정을 대체하는 것 이상으로 일련의 워크플로우를 자동화 할 수 있는 기술로 인식되고 있습니다.

 

21년에 시작된 표준화 작업은 1차 스터디가 끝났고 2차 스터디가 진행 중에 있습니다. 본래 올해 중으로 표준화 작업이 마무리될 것으로 전망되었지만 여러 이유로 지연되며 내년에 마무리 되는 것으로 기대하고 있습니다.

 

 

레비타와 OEM 계약으로 대규모 수주 대응도 문제없음

큐리옥스 24년 8월 IR레터 中 (OEM 관련)

 

Q: Pluto 외주 생산 업체의 월 CAPA는 700대 이상은 계약 CAPA로 이해됩니다. 즉 지금 당장 700대 주문이 들어온다고 바로 외주 생산업체가 생산할 수 있는 것은 아닐 것 같습니다. 외주 생산업체가 큰 주문을 소화하기 위해서는 큐리옥스에서 미리 정보를 줘서 인력 준비 등을 시켜야 하는 그런 구조일지 궁금합니다. 

A: 당사가 계약한 Pluto-LT의 OEM 회사는 글로벌 탑 장비 제조 회사입니다. 대량 수주 시 원재료 준비 등에 시간이 필요할 수 있으나 제품 생산을 위한 공정은 갖추어져 있으며 인력 채용, 설비 증설 등의 과정 없이 원재료가 준비되는 대로 즉시 생산 돌입이 가능합니다.

 

 

레비티는 시총 20조 원 규모의 글로벌 기업으로 큐리옥스와 OEM 계약을 준비하며 수요 예측 등 다양한 요인들을 고려하여 월 CAPA를 설정했을 것으로 판단 됩니다.

월 700대 규모는 연간 8,400대 규모로 원심분리기 100만 대 중 1%에 근접하는 물량으로 레비티 측에서도 큐리옥스의 Pluto를 긍정적으로 바라보고 있는 것 아닌가하는 기대를 가지게 됩니다.

 

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기대매출

기존 원심분리기 약 100만대 시장(시장규모 약 20조 원)

• Pluto 제품은 레비티 OEM 계약으로 대응 가능한 CAPA 월 700대 * 5만 달러 =  月 490억 원 매출
• 年 5,880억 원 매출
• 소모품 매출: 쌓인 판매실적의 20% 연간 발생

Ploto의 GPM 약 70%.

100만 대 시장에서 침투율 1%로 1만 대 수준으로 공급될 시(Pluto 기준), 누적 매출액 7천 억에 소모품 매출로 연간 1,400~2,800억 원의 매출 발생이 기대 됩니다.

 

단순 Ploto 제품 판매 외에 향후 발생될 수 있는 라이센스 계약이나 다른 제품에서의 매출을 생각했을 때,

세포분석 전처리 과정에서 세척 분야의 자동화가 업계에 자리 잡는다면 현재의 벨류 계산은 무의미하다고 보여집니다.

 

현시점에서 키펙터는 글로벌 기업들로부터 대규모 수주 입니다. 이는 세포세척 자동화가 시장에 자리잡을 수 있다는 가능성의 첫번 째 척도가 될 것입니다.

이후 2~3회 추가적인 대규모 수주가 나올때 침투율 1%(1만대) 정도 수준의 벨류는 기대하며 선반영 할 수 있지 않을까 생각해봅니다.

큐리옥시 제품에 관심있어 하는 글로벌CRO와 내년 1월에 데모가 끝난다고 하니, 긍정적인 결과가 있다면 내년 상반기 중엔 큐리옥스의 유의미한 가능성을 확인할 수 있겠습니다.

 

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Appendix. 24년 11~12월 큐리옥스 주요 IR레터

큐리옥스는 친절하게도 투자자들의 이메일 질문을 정리하며 매월 관련 답변을 정리하여 홈페이지에 게시해주고 있습니다. 아래는 11월과 12월의 IR 레터 내용 중 기록 정리차 남겨두었습니다.

 

https://curiox.co.kr/sub/ir/notion.asp

 

[데모관련]

Q: 글로벌 CRO와의 현장 데모는 성공적으로 진행되었을까요? 현장 데모가 성공적이었다면 고객이 한번에 전량 교체하는 계획으로 진행중일까요?

 

A: 10월 IR letter에서 말씀드렸던 글로벌 CRO와의 현장 데모는 현재 진행중입니다. 최근 고객사 사전답사를 진행하였고 고객으로부터 추가 요청사항이 있어 이에 대한 준비가 원활하게 진행중입니다. 과거의 경험을 바탕으로 고객이 만족하는 최적의 솔루션을 제공하기 위해 노력 중이고 긍정적으로 보고 있습니다.

고객과의 논의한 내용을 참고해 말씀드리자면 데모가 성공적으로 완료될 시 고객은 그들의 공정을 포함하여 전후방 공정까지 그룹을 포괄하는 장비의 도입 및 공정 표준화가 필요하게 되며 도입 비용 및 시기, 규모와 기간 등을 검토하게 될 것으로 보입니다. 이에 따라 고객이 대량의 신규 설비를 어느 정도의 시차로 순차적 도입을 하게 될지 결정할 것으로 생각됩니다.

 

Q: 빅 파마 고객 중 라이센싱을 추진하는 고객과의 현장 데모는 수월히 진행 중일까요? 

 

A: 라이센싱을 고려하는 고객사 현장 미팅이 11월 중 예정돼 있으며 연내 라이센싱 도입을 위한 논의를 시작하는 것을 목표로 하고 있습니다. 기술적으로는 사실상 Pluto Wash 기술 개발 시 당사에서 리퀴드 핸들링 워크스테이션 다수 제조사 브랜드 제품에 대한 테스트를 완료했고 문제없이 작동하는 것을 확인한 바 있습니다.

해당 빅파마에서는 당사에서 기술개발 당시 테스트 완료한 브랜드의 워크스테이션을 사용하고 있으므로 라이센싱을 위한 데모에서 기술적 이슈는 발생하지 않을 것으로 예상합니다. 또한 이 고객사는 당사의 Laminar Wash HT 제품을 다수 사용하고 있으며, Venus HT도 구매를 진행중인 고객이기에 당사의 기술에 대한 이해도가 높고 기술의 장점을 아주 훌륭히 이용하고 있습니다. 따라서 기술적인 측면에서는 라이센싱 논의가 무난히 진행될 것으로 기대하고 있습니다.

 

Q. 라이센스를 진행하고 있는 빅파마 고객과의 데모 진행상황이 궁금합니다.

 

A. 해당 고객은 당사에서 12월에 방문하여 예비 테스트를 착수하였고 이 테스트는 1월중에 완료될 예정입니다. 지난번에도 말씀 드렸듯이 당사는 이미 이 고객이 사용하는 브랜드의 워크스테이션에서 Pluto Wash 기술을 구현할 수 있으므로 기술적인 문제는 발생하지 않을 것으로 예상하며 이에 따라 양사간 라이센스 도입을 위한 법률검토도 함께 진행중입니다.

 

Q. 7개의 오프라인 CIC에는 잠재 대량발주 고객들과의 데모가 진행 중인가요? 현장 데모를 지원할 인력은 충분한 상황일까요?
Q. 데모 문의 역시 계속 증가하고 있나요?
Q. 현재 7개의 데모센터가 오픈되어 있고 데모가 활발히 진행되고 있다고 회사에서 이야기 했습니다. 각 센터별/월별 데모 진행건수는 어떻게 될까요?
Q. On-line 데모는 한달에 얼마나 많은 고객을 커버할 수 있나요?

 

A. 현재 데모가 가장 활발한 지역은 중국, 미국, 유럽 지역입니다. 현장 데모를 지원하는 인력은 중국 지사에 4명의 스크립트 인력을 보강한 이후로는 충분한 상황입니다.

데모에 관한 문의와 요청은 꾸준히 증가하고 있습니다. 가령 메이저 바이오 제약사 데모의 경우 많은 사이트와 그룹들이 있는데 대표적인 하나의 그룹과 우선적으로 데모를 수행하고 그 결과에 따라 차츰 동 기업 내 다른 그룹으로 판매를 확대해 나가기 위해 협의 중입니다.

데모의 수행에 있어서 어려운 점은 살아있는 세포를 이송하는 것입니다. 샘플의 이송은 액체질소로 동결시켜 생명활동을 일시 정지시킨 상태에서 진행해야 하는 등 난이도가 있는 단계입니다. 또한 고객의 현장 방문을 위한 일정 조율 등 데모 기간을 극적으로 단축시키기 어려운 많은 요소들이 있습니다. 이러한 어려움이 많은 데모를 신속하게 수행하는 것에 대한 장애가 되고 있습니다만, 당사는 이 과정에 대한 많은 경험을 쌓아가고 있습니다. 구체적인 데모의 기간과 과정은 고객별로 상이하기 때문에 데모를 수행할 수 있는 케파와 진행 상황을 정량화해서 말씀드리기는 어렵습니다.

 

Q. 회사는 고객의 Pluto와 Venus에 대한 긍정적인 반응으로 향후 큰 성장에 대하여 자신감을 가지고 있는 것 같습니다. 구체적으로 데모에 참여한 고객의 반응을 좀더 실감나게 전달받을 수 있을까요?

A. 동사의 주요 고객들이 많이 수행하는 세포분석기법은 유세포 분석입니다. 한 고객사가 데모를 통해 자신들의 수작업 분석과 Pluto 분석의 데이터를 비교해 주었습니다. 기존 수작업의 경우 작업자마다 매번 세포집단의 분포가 달라지기에 세포 분포의 기준점을 (gating) 일일이 수작업으로 재조정해 주어야 했는데, Pluto 기기를 통해 얻어진 데이터는 세포집단의 분포도가 일정하여 기준점을 재조정할 필요가 없었습니다. 이러한 장점은 AI/ML을 통한 데이터의 자동 분석시에 더욱 큰 역할을 해줄 것으로 기대하고 있습니다.

또한, 데모 수행시 Pluto 기기가 작업 수행하는 것을 지켜보는 것 이외에는 하는 일이 없고 그 시간을 다른 작업에 사용한다는 것을 실제로 경험한 고객들이 매우 즐거워하며 뛰어난 장점으로 꼽아주고 있습니다.

 

Q. 중국 다수의 전혈분석 고객들이 Pluto 데모를 진행하고 있는 것으로 알고 있습니다. 지금까지 그들의 반응은 어떤가요? 구매의사결정을 내린 고객들이 있을까요?

A. 중국에서는 최근 의료기기 인증을 획득한 만큼 활발한 데모를 진행하고 있습니다. 중국의 고객들도 Pluto Wash 제품에 대해 아주 높은 관심을 보여주고 있으며 구매를 확정한 고객들도 다수 있습니다. 다만 비교적 최근의 중국 업계 상황상 장비 구매를 위한 예산의 편성은 됐으나 상위 기관으로부터 자금 집행이 안되고 있는 경우가 많은 것으로 파악하고 있으며 당사에서는 예산의 집행을 기다리고 있습니다.

 

[영업관련]

Q: 벡크만과의 공동 마케팅으로 Venus의 데모 요청이 많았고 하반기부터는 수주가 기대되는 상황으로 알고 있습니다. 영업 상황이 어떤지 궁금합니다.

 

A: Venus HT의 양산공정 이슈가 해결된 후 10월중 데모가 재개된 상황이며 현재 데모 초기 단계입니다. 실제로 출시 초기에 Venus HT를 구매했던 글로벌 바이오 빅파마 기업은 다른 지점에서 사용하고자 추가구매를 위한 견적을 요청하는 등 영업 상황은 원활합니다.

 

Q: 6월 IR레터에서 과거와 달리 중국 바이오&진단 시장이 구매력이 떨어져서 Venus보다는 Pluto LT 판매를 더 기대하신다고 하셨습니다. Pluto의 연구용 장비 영업 상황은 어떤가요? 판매가 있는지요? 그리고 진단용으로 승인이 완료되었을까요?
Q: 중국은 어떻게 Pluto를 영업하고 데모하고 있는지요? 

 

A: 국내에서도 언론이나 기관을 통해 시장 상황을 접하고 계시겠지만 중국 바이오&진단 시장의 자금 상황은 여전히 원활하지는 않은 것으로 보입니다. 정부의 경기 부양책은 시장에서 아직까지는 큰 효과를 보이고 있지 못하고 있습니다. 반면에 진단 분야는 꾸준히 수익이 창출되는 시장이기 때문에 해당 시장의 고객들에게는 당사 장비에 대한 구매력이 있을 것으로 기대하고 있습니다. 진단용 승인은 문제없이 진행중이며 일정에 따라 승인을 득할 것으로 예상됩니다.

최근 중국 소재의 한 대학에 당사의 Pluto LT를 이용한 항체 혼합(Antibody cocktailing) 기술 및 전혈 샘플의 염색/용해/세척 기술을 선보였고 세포 보존력, 염색, 수행 시간에 있어 만족스러운 결과를 보였습니다. 이어 병원 진단 CRO등 다수의 기관과 데모를 진행중이며 이러한 데모들은 진단용 승인이 무난히 나올 것이란 예상 하에 진행되고 있습니다.

 

 

[마케팅관련]

Q: 세포분석의 글로벌 20위 고객 하나의 잠재구매대수는 800대로 알고 있습니다. 전혈분석의 탑 20위 한 고객의 Pluto 잠재 구매 대수는 몇대인가요?

 

A: 글로벌 진단 기업들은 일일 수천 건에서 수만 건의 샘플을 처리해야 하기 때문에 많은 수요가 있을 것으로 보고 있습니다. 당사에서 파악하기로 일부 고객은 사이트당 최소 100대 이상의 잠재 수요가 있으며 글로벌 진단 기업들은 세계 각지에 다수의 사이트를 운영하고 있습니다. Pluto Wash 제품의 주요 잠재 고객들의 구체적인 수요는 당사도 현재 파악해 가고 있는 단계입니다.

 

Q: 레비티는 Pluto의 단순 OEM사인가요? 혹시 공동마케팅 및 라이센싱도 진행하는 것일까요?

 

A: Revvity는 당사의 중요한 전략적 파트너로서 현재 당사의 주요 제품인 Pluto Wash 제품군을 생산할 OEM 기지의 역할을 수행해주고 있습니다. 나아가 동사는 글로벌 바이오 의료기기 및 시약 제조 회사로서 많은 고객과 유통 채널을 보유하고 있으므로 이번 OEM 계약을 시작으로 향후에도 좋은 관계를 이어 나가고 상호 협력해 나가고자 합니다. 다만 현재 단계에서 말씀드릴 수 있는 계약 진행상황은 없으며 실제로 있다고 하더라도 비밀 유지 계약등의 이슈로 확인해 드릴 수 없음을 이해해주시기 바랍니다.

 

Q: 레비티는 Pluto의 단순 OEM사인가요? 혹시 공동마케팅 및 라이센싱도 진행하는 것일까요?

 

A: Revvity는 당사의 중요한 전략적 파트너로서 현재 당사의 주요 제품인 Pluto Wash 제품군을 생산할 OEM 기지의 역할을 수행해주고 있습니다. 나아가 동사는 글로벌 바이오 의료기기 및 시약 제조 회사로서 많은 고객과 유통 채널을 보유하고 있으므로 이번 OEM 계약을 시작으로 향후에도 좋은 관계를 이어 나가고 상호 협력해 나가고자 합니다. 다만 현재 단계에서 말씀드릴 수 있는 계약 진행상황은 없으며 실제로 있다고 하더라도 비밀 유지 계약등의 이슈로 확인해 드릴 수 없음을 이해해주시기 바랍니다.

 

Q: 현재 시장에서 판매되고 있는 액체 핸들링 로봇 중 Pluto wash를 잘 구현할 수 있는 호환성있는 장비는 몇대 전체 중 대략 몇프로 정도로 예상하시는지요?

 

A: 시장에는 liquid handling workstation(이하 워크스테이션)을 제조, 유통하는 다수의 글로벌 제조회사가 있고 Revvity도 그중 하나입니다. 당사는 Pluto Wash 기술의 개발 과정에서 총 4개 메이저 브랜드의 워크스테이션으로 테스트를 수행했습니다. 정확한 비중을 말씀드리기는 어렵지만 시장 전체 워크스테이션 중 당사의 Pluto Wash 기술의 구현 가능성이 확인된 주요 브랜드 워크스테이션의 시장점유율은 90% 수준일 것으로 추정됩니다.

 

[기술관련]

Q: 큐리옥스의 자동화 장비는 AI와 머신러닝에 필요한 정량적인 데이터를 생성한다고 말씀하셨습니다. 그런데 수작업 원심분리기를 사용하든 자동화장비를 사용하든 결국은 유세포 분석기의 투입되므로 둘다 정량적인 데이터가 생성되는 걸로 알고 있습니다. 부연설명부탁드립니다.

 

A: 질문 주신 내용의 요지를 파악해보고 말씀드리건대 세포분석을 포함한 바이오/의료 분야의 실험에서 무엇보다 중요한 것은 단순히 정량적인 데이터라기 보다 재현성 있는 정량적인 데이터입니다.

물론 원심분리기를 이용한 수작업으로도 분석 샘플을 준비해서 유세포분석기에 투입하고 정량적인 세포분석 데이터를 얻을 수 있습니다. 그리고 이 방법이 현재 널리 사용되고 있는 방법입니다. 다만 이 방법이 실무 환경에서 어렵게 여겨졌던 이유는 유세포분석기에서 나오는 데이터가 정량적이라 할지라도 유세포분석기에 투입하는 샘플(ex. 염색된 세포들)의 질이 수작업을 수행하는 연구원의 기술적인 차이로 인해 달라질 수 있고 그 결과 정량 분석 데이터의 일관성이 떨어지기 때문입니다.

원심 분리기를 채택한 자동화 장비를 사용할 경우 이러한 수작업의 오차들을 줄여주어서 재현성이 높은 결과를 만들어 낼 수도 있으나 비용이나 불편한 운영 등의 문제로 원심 분리의 자동화가 보편화 되지 못했습니다.

당사의 자동화 장비와 기술을 활용하면 상대적으로 저렴한 가격에 자동화 시스템을 구축함으로써 반복 실험에서의 높은 재현성을 확보하고 그 결과 사용자는 일관된 세포분석 데이터를 얻을 수 있습니다. 고객은 이런 신뢰도 높은 데이터를 기반으로 더 빠르고 발전적인 연구를 수행할 수 있습니다.

 

Q: 단백질 분석, 유전체 분석 공정도 Pluto와 함께 운영할 수 있다고 하셨는데, 유세포 분석기기에서 어떻게 단백질 분석, 유전체 분석 공정을 다룰 수 있는지 기술적으로 궁금합니다. 또 단백질 분석, 유전체 분석 공정은 이미 자동화가 되어 있고 쟁쟁한 글로벌 회사가 있는데, 이에 비해 귀사의 경쟁력은 어떠한가요?

 

A: 우선 질문해 주신 부분을 명확히 할 필요가 있습니다. 당사의 제품은 유세포 분석을 포함한 다양한 세포분석 공정을 자동화할 수 있습니다. 유세포 분석기기에 샘플을 투입하기 전까지 수작업으로 원심분리기를 돌려야만 했던 많은 공정들의 자동화가 가능한 것입니다. 곧 그 대상이 유세포 분석기기 자체를 의미하는 것은 아닙니다.

현재 당사는 원심분리기를 필연적으로 사용할 수밖에 없어 자동화가 어려웠던 세포분석 공정의 자동화 영역에, 유일한 비 원심분리 기반의 세포분석공정 자동화 기술로써 저렴한 가격으로 자동화가 가능한 C-Free 기술과 제품을 공급하고 있습니다.

단백질 분석과 유전체 분석 분야의 경우 대부분의 분야에서는 일반적인 워크 스테이션으로 공정 자동화를 이룰 수 있으며 일부 분야에서만 원심 분리 공정이 필요합니다. 당사의 전략은 원심 분리 과정이 필요한 분야를 당사의 제품으로 선점하며 일반적인 분야도 당사의 제품으로 가능하게 함으로써 All-in-One 기능으로 시장에서 우위를 차지하려는 것입니다. 고객들이 원심 분리가 필요한 공정을 수작업으로 하거나 따로 구매할 필요 없이 하나의 워크스테이션으로 모든 공정을 자동화할 수 있다면, 그리고 그 가격이 일반 워크스테이션 가격과 차이가 크지 않다면 충분히 당사의 제품을 선호할 것으로 기대하고 있습니다.

당사에서는 향후 통합 플랫폼에 다양한 기능의 모듈을 제공함으로써 편의성 높은 장비를 고객들에게 공급할 수 있도록 연구개발을 수행하고 있고 이에 따라 고객들의 편익을 추가로 증대 시킬 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

 

Q. Pluto는 Auto1000보다 재현성이 다소 떨어진다고 사업보고서에 기재되어 있습니다. 둘다 완전 자동화인데 차이가 발생하는 이유는 무엇인지요?

 

A. Pluto Wash 기술을 개발할 당시에는 기존 매우 높은 품질의 세포분석공정의 자동화를 구현한 LW Auto 제품 대비 상용화된 워크스테이션을 활용하는 Pluto Wash 제품의 재현성이 비교적 낮을 수 있을 것으로 예상을 하였습니다. 그러나 실제 기술 개발을 완료하고 최적화가 진행되면서 현재 시점에서는 두 제품의 재현성은 차이가 없는 매우 우수한 재현성 수준을 보여주고 있습니다. 말씀해주신 사항은 다음 공시에 반영하도록 하겠습니다. 감사합니다.

 

 

[신제품 및 서비스 개발 관련]

Q: ​타사의 리퀴드 핸들링 워크스테이션에서 Pluto wash 기능이 작동하도록 독점 코드 라이선스를 제공하겠다는 부분입니다. 플루터 워시 기술이 어떻게 타사의 워크스테이션에서 작동하는지 설명 부탁드립니다. 귀사의 특수코팅된 플레이트, 노즐 등을 공급하나요? 아니라면 원래 기기와 소모품을 사용하는데, 귀사의 기술을 활용할 수 있는 방법은 무엇인가요?

 

A: Pluto Wash 기술은 처음부터 워크스테이션을 기반으로 구현되도록 개발된 기술이며 당사는 Pluto Wash 기술 개발 과정에서 다양한 브랜드의 워크스테이션을 테스트했습니다. 이 과정에서 당사는 다양한 종류의 워크스테이션의 구조적 특성과 작동 방식을 이해하였고 다수의 브랜드 제품에서 당사의 기술을 구현할 수 있다는 것을 이미 확인한 상태입니다.

Pluto Wash는 정밀한 유체 제어가 가능한 워크스테이션에서 구현 가능한 소프트웨어 기반 기술입니다. 이 기술은 유체역학에 대한 고도한 이해와 정밀 유체 제어에 관해 오랫동안 축적된 지식을 기반으로 구현이 가능해지고 당사는 이 소프트웨어 기반 기술을 특허 등 지식재산권으로 보호하고 있습니다. 또한 당사에서 판매하는 전용 소모품(플레이트 등)을 사용하게 함으로써 지속적인 수익 창출 또한 가능합니다. 기술의 자세한 내용은 영업 비밀상 말씀드리기가 어려움을 양해해 주시기 바랍니다.

 

 

[표준화 관련]

Q. NIST가 24년 11월에 예정이 되었다가 잠정 연기가 된건지요? 만약 그렇다면, 그 사유가 궁금합니다. 추정되는 것은. Pluto로 변경되면서 좀더 데이타를 재정립하는데 시간이 걸리는 것인지? 미국 대선 후, 정책적인 측면에서 잠시 홀딩중인건지? 아니면, NIST 워킹 그룹간의 내부적인 문제인건지 궁금합니다.
Q. 올 하반기 Nist 학회는 열리지 않았습니다. 내년 Nist 학회 일정은 어떻게 되는 지 알 수 있습니까? 혹 예상하는 일정은?

A. 최근의 NIST는 여러 개의 실험실간 비교 데이터를 생성해 내기 위한 Inter-Lab study의 바쁜 일정으로 실무에 집중하는 시기였습니다. 해당 부분에서 많은 진척이 있었으며 업데이트가 확정되는 대로 공유를 해드리려고 합니다. 현재까지의 과정을 보면 당사에게 긍정적인 방향으로 진행이 되고 있다고 말씀드릴 수 있는데 자세한 사항은 확정이 된 후 3월 이전에 알려드리도록 하겠습니다.

참고로 2025년 1분기에 예정된 심포지엄에서는 표준화 논의의 일환으로 추가적인 Inter-Lab study 관련 사항이 논의될 것으로 예상하고 있으며 당사는 C-Free 자동화 솔루션이 컨소시엄 내에서 잘 사용될 수 있도록 기능에 대한 프레젠테이션을 진행하는 등의 중요한 역할을 수행할 예정입니다.

또한 컨소시엄에 AI/ML (Artificial Intelligence/Machine Learning)의 새로운 분과가 추가 되었는데 이는 당사에게 아주 긍정적인 방향이자 발전입니다. 추후 Inter-Lab Study의 데이터 분석시 수작업에 의한 데이터 분석뿐만 아니라 AI를 이용한 분석도 수행될 것으로 예상되며 당사의 자동화 기술에 의한 샘플 공정이 더욱 뛰어난 결과를 보일 수 있을 가능성도 적지 않다고 예상됩니다.

다만 과거에도 몇 차례 사례가 있었듯이 표준화 진행 일정은 항상 변동될 수 있음을 말씀드립니다.