그레이저: 커버리지 전환에 따라 광범위한 경쟁 우위 등급으로 상향 조정; 여전히 과대평가된 것으로 판단

투자 의견

W.W. Grainger는 유지보수, 수리, 운영(MRO) 제품 유통 시장이라는 고도로 분산된 분야에서 운영되며, 북미 지역에서 고접점 솔루션 판매에서 업계 선도적인 시장 점유율을 차지하고 있습니다. 이 중 고접점 솔루션 부문은 북미 시장에서 두 자릿수 퍼센트 이상의 시장 점유율을 기록하고 있으며, 소규모 무한 품목 부문은 미국 시장에서 1% 미만의 시장 점유율을 차지하고 있습니다. 전자상거래의 확산은 가격 투명성 증가와 아마존 비즈니스와 같은 다양한 공급업체에 대한 접근성 확대로 인해 Grainger의 경쟁 환경을 더욱 치열하게 만들었습니다. 소비자의 구매 선호도가 전자 구매 플랫폼으로 이동함에 따라 Grainger는 전자상거래 역량 강화와 유통 네트워크 재편에 대규모 투자를 진행했습니다. 그러나 가격 전략 측면에서는 개선이 필요했습니다. Grainger는 역사적으로 높은 목록 가격에 계약 할인율을 적용하는 가격 모델에 의존해 왔습니다. 2017년 이전까지 이 모델은 신규 고객 유치에 어려움을 겪었습니다. 이 문제를 해결하기 위해 그레이저는 더 경쟁력 있는 가격 모델을 도입했습니다. 가격 인하는 총마진율을 감소시켰지만, 특히 고마진 즉석 구매와 중형 고객 계좌에서의 판매량 증가가 가격 인하 효과를 상쇄했습니다. 최근 몇 년간 Grainger는 자동화 및 디지털 도구 개발로 인한 운송 및 공급망 효율성 개선을 바탕으로 강력한 영업 마진 확대를 달성했습니다. Grainger는 고접촉 및 무한 품목 전략을 모두 확장하고 있지만, 후자의 소규모 부문은 아마존과 같은 대규모 경쟁사의 강한 경쟁으로 인해 마진 확대 기회가 제한적일 것으로 예상됩니다. 그럼에도 불구하고 우리는 Grainger가 고접촉 부문에서 강력한 경쟁력을 갖추고 있으며, 대형 고객과의 상담형·충성도 높은 관계를 통해 차별화된 가치를 제공한다고 믿습니다.

📈 상승론자 의견

• Grainger는 현명한 재고 관리와 밀집된 고객 기반을 바탕으로 업계에서 가장 빠른 재고 회전율을 기록하고 있습니다.
• Grainger의 단기 및 장기 인센티브 계획은 유기적 성장, ROIC, 운영 마진, 시장 점유율 목표에 기반해 수립되어 경영진과 장기 주주 간의 이익을 적절히 일치시킵니다.
• 전국 규모와 재고 관리 서비스를 갖춘 대형 유통업체로서, Grainger는 고객들이 MRO 지출을 통합함에 따라 지역 및 지역별 유통업체로부터 시장 점유율을 확보하는 데 유리한 위치에 있습니다.

📉 하락론자 의견

• 아마존 비즈니스는 무한한 제품 라인업을 갖춘 규모와 제품 다양성을 바탕으로 Grainger의 무한 제품 라인업 사업에 지속적인 위협으로 작용하고 있습니다.
• 대형 고객의 집중도가 증가함에 따라 가격 협상 가능성이 높아져 매출 총이익률에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
• MRO 유통 시장은 여전히 매우 분산되어 있으며, 우리는 Grainger가 단일 자릿수 시장 점유율을 보유하고 있어 규모 기반 비용 우위를 제한할 수 있다고 추정합니다.