그레이저: 커버리지 전환에 따라 광범위한 경쟁 우위 등급으로 상향 조정; 여전히 과대평가된 것으로 판단

투자 의견

W.W. Grainger는 고도로 분산된 유지보수, 수리 및 운영(MRO) 제품 유통 시장에서 운영되며, 북미 지역에서 업계 선도적인 고접촉 솔루션 판매로 한 자릿수 후반의 시장 점유율을 차지하고 있습니다. 소규모의 무한한 품목 구성 부문은 미국에서 1% 미만의 시장 점유율을 보유하고 있습니다. 전자상거래의 확산은 가격 투명성 증대와 아마존 비즈니스 같은 다양한 공급업체 접근성 확대를 통해 그레인저의 경쟁 환경을 더욱 치열하게 만들었다. 소비자 선호도가 전자 구매 플랫폼으로 이동하기 시작하자 그레인저는 전자상거래 역량 강화와 유통망 재구축에 대규모 투자를 단행했다. 그럼에도 가격 정책 개선은 여전히 과제로 남아 있었다. 그레이저는 전통적으로 높은 정가에 계약 할인을 적용하는 가격 모델을 사용해왔다. 그러나 2017년 이전까지 이 모델은 신규 사업 수주에 어려움을 초래했다. 이에 대응해 그레이저는 경쟁력 있는 가격 모델을 도입했다. 가격 인하는 매출 총이익률을 악화시켰으나, 특히 고마진 즉석 구매 및 중견 고객에서의 판매량 증가가 가격 하락분을 상쇄하고도 남았다. 지난 몇 년간 그레인저는 자동화와 디지털 도구 개발로 인한 운송 및 공급망 효율성 개선에 힘입어 강력한 영업이익률 확대를 누렸다. 그레인저는 고접촉(high-touch) 전략과 무한한 상품 구성(endless assortment) 전략을 모두 확장하고 있으나, 후자의 소규모 부문은 아마존과 같은 대규모 경쟁사의 강력한 압박으로 인해 이익률 확대 가능성에 회의적이다. 그럼에도 그레인저는 고접촉 부문에서 설득력 있는 서비스를 제공함으로써 대형 고객사와의 자문형·고충성도 관계를 구축하고 있다고 판단한다.

📈 상승론자 의견

• 그레인저는 정교한 재고 관리와 밀집된 고객 기반을 바탕으로 업계 최고 수준의 재고 회전율을 기록하고 있습니다.
• 그레인저의 단기 및 장기 인센티브 계획은 유기적 성장, ROIC(투자자본수익률), 영업이익률, 시장 점유율 목표를 기반으로 하여 경영진과 장기 주주 간의 이해관계를 적절히 연계합니다.
• 전국적 규모와 재고 관리 서비스를 갖춘 대형 유통업체로서 그레인저는 고객사들이 MRO 지출을 통합함에 따라 지역 및 지역 유통업체로부터 시장 점유율을 빼앗을 수 있는 유리한 위치에 있습니다.

📉 하락론자 의견

• 아마존 비즈니스는 경쟁에 필요한 규모와 제품 폭을 보유한 채 그레인저의 무한한 상품 구색 사업에 지속적인 위협으로 남아 있습니다.
• 가격 협상 가능성이 높은 대형 고객의 집중도가 높아지는 것은 총마진에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
• MRO 유통 시장은 여전히 매우 분산되어 있으며, 그레인저의 시장 점유율은 한 자릿수에 불과할 것으로 추정되어 규모의 경제에 따른 비용 우위가 제한될 수 있습니다.